常山胡柚，1998年便獲得我國商标局的地理标志證明商标注冊，成爲浙江省第一件農産品地理标志證明商标。因其獨特的品種、品質特征，常山胡柚曾爲常山地區的縣域經濟發展、山區農民緻富做出過重要貢獻，成爲當地的金名片。可以說，許多消費者是通過常山胡柚才知道三衢大地深處有一個秀美的常山縣的。但是，随著(zhe)本世紀以來消費環境、競争環境的變化，常山胡柚具有獨特性的藥用價值，被其清涼微苦的獨特口味所限，在越來越多同類優質産品、優質品牌的圍剿下，陷於(yú)困頓狀态。曾幾何時，是砍樹還是保樹？成爲常山縣果農的年關之問；是繼續支持還是放棄對該産業的扶持？成爲常山縣委、縣政府的問政之急。

2021年
，随著(zhe)“雙柚汁”網紅産品的橫空出世，常山胡柚這一地标品牌涅槃重生。随著(zhe)“雙柚汁”市場盛景的出現，十餘萬畝常山胡柚不僅掙脫瞭(le)“賣難”的困境，其銷售價格也悄然上漲
。

圖源：常山發布

常山胡柚數十年來由興至衰、由衰轉興的地标品牌涅槃重生之路，值得我國所有地标品牌的擁有者、管理者、生産(chǎn)者借鑒。筆(bǐ)者認爲，以消費者爲中心
，重探地标品牌的獨特性，重構新型加工産(chǎn)業鏈，創新擴展消費新渠道是其成功的重要經驗。

地标産(chǎn)品因其具有産(chǎn)品、工藝、品質、文化等方面的獨特性，長期以來，以生産(chǎn)獨特産(chǎn)品爲中心吸引消費者，而非以消費者爲中心設計地标品牌的獨特性。這一基本邏輯經年不變(biàn)。當其獨特性能夠持續滿足消費需求時
，地标品牌可以一直興盛不衰；當其獨特性不能滿足消費需求時，地标品牌便會面臨市場窘境。

圖源：常山發布

常山胡柚的藥用價值與獨特口味頗具特色，但在一定程度上也成爲瞭(le)消費障礙(ài)。喜歡其獨特口味的，成爲忠誠的消費者，不喜歡其獨特口味的，便完全放棄瞭(le)消費心念。

如何破除這一消費障礙(ài)？“雙柚汁”誕生，它從“常山胡柚”與“香柚”的最佳配互中，找到瞭(le)消費者最喜好的口味特征，赢得瞭(le)消費者的肯定。從單種常山胡柚
，到引進、兼種香柚，這是常山縣人民轉變胡柚種植立場，從生産爲中心，轉爲消費者爲中心的重大變革。

常山胡柚從以單一品種形成的“常山胡柚”産業，轉型爲多品種的“常山的胡柚産業”。這一轉型，不僅依舊保證瞭(le)“常山胡柚”這一基於(yú)獨特品種的“常山胡柚”地标品牌的獨特性與規範性，同時延伸瞭(le)“常山的胡柚産業”的品種線、産品線；不僅滿足瞭(le)消費者對“常山胡柚”這一特色地标品牌的忠誠消費，也滿足瞭(le)消費者（包括鮮果消費、加工生産消費）對“常山的胡柚産業”的新産品開發的消費期待。

氣(qì)泡水、乳酸菌、洗手液、香氛等常山胡柚延伸産(chǎn)品 圖源：柚香谷

鮮果消費的新鮮體驗感強，但消費的方便性、耐儲存性等存在顯著不足。因此，在鮮果銷售的同時，通過構建加工産(chǎn)業鏈，解決鮮果消費的難題，是各地果品生産(chǎn)的必由之路。常山胡柚也在持續做著(zhe)相關探索。

20世紀末，請影視演員劉曉慶作爲代言人，常山縣相關企業曾進行過常山胡柚飲料加工的嘗試，一時間聲名鵲起，卻以失敗(bài)而告終。之後，這一探索持續進行
，卻沒有獲得理想的消費回應。但當2021年以常山胡柚與香柚配互而生的“雙柚汁”面世，這一口味微苦沁甜、清新爽口的飲料獲得瞭(le)消費者交口稱贊，繼而成爲網紅飲料的新寵
。

爲什麽前後兩度的探索，企業的命運、以地标品牌爲核心訴求的産品卻得到截然不同的市場待遇？除卻管理等方面的問題，關鍵在於(yú)常山縣相關企業能夠以消費者爲中心，重構新型加工産業鏈。原來的胡柚汁，單純以常山胡柚爲主體原料，但“雙柚汁”以常山胡柚、香柚爲雙主體原料進行配互，既保留瞭(le)常山胡柚的功能性價值，又增加瞭(le)香柚的口感價值；既保持瞭(le)柚汁新鮮度，又解決瞭(le)消費方便性、耐存貯性問題；既擁有常山胡柚的地标品牌文化無形價值，又擴展瞭(le)加工品牌的安全、标準性能價值；既解決瞭(le)消費痛點，又加強瞭(le)消費亮點，因此，得到瞭(le)史無前例的、井噴式的市場回應。

單純地将常山胡柚作爲果品終端消費定位時，其銷售渠道基本鎖定在水果批發、零售，其渠道不外乎傳(chuán)統的水果批發市場(chǎng)
、水果連鎖店甚至農貿市場(chǎng)、零散地攤銷售等。一個具有獨特藥用、營養價值但口味獨特的水果，當它沒有得到廣泛傳(chuán)播，深入人心時，進入上述傳(chuán)統渠道，優勢會轉爲劣勢，特點将成爲問題，無法從衆多的競争者中得到公平認知。市場(chǎng)回應勢必不夠強勁。

“雙柚汁”，則創新登陸餐飲渠道，並(bìng)因其産品特色在餐飲渠道創造瞭(le)知名度、美譽度、指名消費率、複購率、口碑傳播率等新的品牌發展指标，同時，聯動網絡銷售渠道，将常山胡柚鮮果在網絡上開展“一品一爆”活動，獲得京東、天貓市場的認同與網絡消費市場的關注，打響瞭(le)“常山胡柚”地标品牌整合網絡營銷第一槍。

作爲“三衢味”最具獨特價值的産(chǎn)業子品牌，常山胡柚聯動“三衢味”區域公用品牌，在各種展會、餐飲、連鎖渠道亮相、銷售，獲得立體的消費接觸、傳播價值。打破瞭(le)長期以來生鮮類地理标志産(chǎn)品很難掙脫區域性消費的桎梏。因循消費者的網絡消費習慣、餐飲消費的方便性等，常山胡柚地标品牌在創新擴展消費新渠道的同時，與更廣泛、更精準的消費者實現瞭(le)立體交互、無縫對接。

“三衢味”品牌主形象

好吃“三衢味”長(zhǎng)三角鮮辣挑戰賽現場(chǎng)的雙柚汁

綜上可見，常山胡柚突破地理标志産(chǎn)品傳統的以生産(chǎn)爲中心的習慣思維，真正以消費者爲中心，重探産(chǎn)品消費特色、重構新型産(chǎn)業鏈、創新消費新渠道，達到瞭(le)重振地标品牌雄風、實現區域産(chǎn)業興旺、民生共富的階段性目标。

未來，希望常山縣政府、相關企業、種植合作社、果農等，持續堅持以消費者爲中心的品牌經營立場(chǎng)，堅守地标品牌的本真特色，堅持地标品牌的創新發展，在更大的程度上獲得市場(chǎng)肯定，相信能實現更高的産(chǎn)業興旺、區域共強、民生幸福的目标。